(承前篇)

本篇就來解析前篇故事中的模式運用

 

****************(本文開始)*****************

 

準客戶:(稍激動狀)

我不需要買保險啦!我已經有全民健保了!

一個月健保費,也繳不到一千元!很好用啦!

每次我看醫生,就算自負額,最多,也不過幾百塊啦!

我幹嘛還要買你們那個什麼保險!

又要花個上萬元,等到要理賠,又賠沒有多少錢,

所以,沒必要啦!

 

業務員:(稍用力狀)

        哈!對!就是這樣!本來就是! (稍作停頓…)

( 分析: 

此乃NLP親和感之前置基本動作-- 『呼應』是也

須留意口語以及非口語的契合度 

於此 稍作停頓之目的  在於:

一者 觀察對方接收訊息之後的反應

一者 留與對方時間 以(感受)接收訊息 )

 

       全民健保是最好的保險!

       要不然!

咱們國家為何要推全民健保!你說對嗎?

( 分析:

此乃利用對方的話 經增補後  繼續回應對方

既然用的是對方的話  對方便無從拒絕

最後 再以個 『你說對嗎?』  搶回發言主導權~~~~ )

 

 

準客戶:(稍微愣住)

        啊~~ 

對啊~~~

~~~  這個~~

( 分析:

對方之所以愣住  是因為眼前業務員的話語(含肢體動作)

和以往的業務員不同 因而阻斷了客戶原有的言行慣性所致

….若要給個術語….那就是…阻斷模式…)

 

業務員:(待對方話未說完時  繼續說)

       還不只是如此ㄌㄟ!

       我們的全民健保  也只要我們部份的負擔即可

       因為  小病只要小錢醫

       重大的疾病費用 我們只要平常多存一點 就夠應付啦

       對吧!

       不需要一次拿個幾萬塊 

去買一個 說不定  一年都還用不到一次的醫療險

不是嗎!

( 分析:

此乃利用對方的話  經增補後  繼續回應對方

既然用的是對方的話  甚至 說得比對方 補充得還要多

對方更是無從拒絕 !

最後 再以個 『不是嗎!』  再次搶回發言權~~~~ )

 

 

準客戶:(再次愣住 然後 困惑地問)

        啊~~ 

 對啊~~~

 那~~~  這個~~

 那現在  你要做什麼?

 

業務員:(微笑狀)

        準客戶先生 

請問你  我看起來很~~~~~~~~瞎~~~嗎?

(分析:

此乃語帶幽默 緩解氣氛之用

目的 將氣氛 導引至緩和  使得對方意識放鬆…. )

 

準客戶:(愣住 又笑狀)

        啊~~  呵呵~~~

瞎倒不會啊~~~  而且   你說話很中肯老實啊~~

( 分析:

NLP之親和感足夠

你笑 對方就會跟著笑 ;

當你逐漸 鬆了  對方也會跟你鬆了~~~)

 

業務員:(速度放慢 字句 清楚地說)

        是呀 

所以 要買保險

千萬不要 買我剛剛說的(ㄋㄚˋ)一種  

如果買(ㄋㄚˋ)一種  就太瞎啦

所以  千萬不要買~~ 那(ㄋㄚˋ)一種…..

 

準客戶:(困惑狀)

        啊~~ 不要買那(ㄋㄚˋ)一種 !

那不然

要買 (ㄋㄚˇ)一種 ? ~~~ ~~~

( 好啦~  最後這一小段

這個Hogan就不再贅言啦

就留給大家  慢慢研究吧~~~~ )

 

 

*****************************************************

 

賞文至此

看倌丁 不禁心想:

  “ 哇塞~~  

原來NLP 的語言魔力

竟是可以如此利害呀~~~~

這是我在中文的NLP文章裡

第一次  見到 可以將一段對話

分解得如此 細膩和有趣…..

呵呵~~~”

 

…………………(全文完)

 

 

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