由於
前篇回應人數 超過10人
所以 Hogan就繼續貼出 ~~ 
NLP與銷售話術『三』
(ps. 還要多謝香港的HUGO提醒
不然 Hogan一忙 就忘啦~~~~ 
)
(承前篇)
http://tw.myblog.yahoo.com/taiwan-nlp/article?mid=6657&next=6654&l=a&fid=6
Hogan:
“ 嗯~~~(咯)~~~~ 呵呵……
你和那位業務員
完全弄錯NLP的親和感的意思了
呵呵~~~
至於 “心錨 ”
其實
你那位業務員 已經下了”心錨”了
只不過
不是下在客戶身上
而是 笨到~~~裝在自己身上
而且 還是裝了糟糕的”心錨”
真的慘囉~~~
~~哎~~~~~~~
尤其是 你們身為服務業~~~~
這部份 搞錯了
就反效果~~~慘了~慘了~~~~~~”
業務講師: (眼睛瞪大狀)
“……不會吧…………..
……怎麼會這樣呢………
.........Hogan…………….你解釋一下吧......”
Hogan :
“ 在銷售的行業裡 同業的白熱化競爭
於產品的比較 服務差異化的強調
尤其是在短兵相接的保險銷售行為上
來自競爭對手 彼此口頭上的攻擊 本是難免
( 在競爭激烈的北部 消費者應該更清楚我的意思)
就是因為這些同業相互惡性攻擊的情形
已是屢見不鮮
所以 這類的 你說我爛 我罵你差的惡質現象
事實上
已在客戶的心目中 逐漸累積 形成了既定的壞印象
而你也知道 你也學了些NLP
你應該懂得的是
當業務員對著客戶 (或是 和客戶)
ㄧ味地 述說著競爭對手的壞話之舉
(Hogan附註: 此乃”扳機”是也! )
卻錯誤地
啟動了原本在客戶心中那既定的壞印象/壞心情
(Hogan附註: 此乃”不悅心錨”是也! )
亦即
客戶心裡不悅地暗想著 :
“ 哇哩勒 ~~
搞了老半天
原來眼前這業務員 和其他做業務的都ㄧ個樣
狗咬狗 ㄧ嘴毛 ”
不是這樣子嗎?.....................”
因此
整場銷售面談 充斥著不信任 詭詐的氛圍…..”
業務講師 回應道:
“ 喔~~ 這樣子喔 倒沒想過這個問題~~~
那~~~ 可以在這個時候
每當客戶(或業務員)述說著~~ 同業的壞話時
這個 業務員 就用手(指) 將對於同業之不悅印象
給它~~ 用手(指) 比到旁邊去~~~~ (用手筆劃狀)
就像*奸的好人*書中的那種招式….. ”
Hogan :
“ 喔~~ 你看過*奸的好人* ?
那應該是*印象洗腦術*的橋段…..呵呵~~~ ”
業務講師 說道:
“ 這樣 對於狀況的解危(解圍) 有幫助嗎~~~~~~ ”
Hogan :
“ 你是說
就給它~~ 用手(指) 比到旁邊去~~~~ (用手筆劃狀)
你在比誰呀? 比那位隔壁的路人甲嗎 ? ”
業務講師 傻笑道:
“ 呵呵~~ 這樣 可以嗎?~~~~~ ”
Hogan :
“ 呵呵~~~
你以為 就給它~~ 用手(指)比到旁邊
就沒事啦?
哈哈~~ 這樣做 完全沒用~~~
因為
整場的銷售面談 已是充斥著懷疑的氛圍….
客戶與業務員 兩人都已…………身陷其中….
除非…………………..
………………………………”
……………………
……………..( 欲知 後來 Hogan到底如何解說
致使該業務講師 恍然大悟
終於知道 該如何解圍 如何脫困
甚至 如何借力使力 自我行銷
而且
竟然還是~~~同一招
就請大家 回應本文 破15人 就續貼~~~~ )
Ps.
歡迎大家 回應回應 也提供你的建議想法
“ 該業務員 到底要怎麼做
才能解圍 脫困
甚至 如何借力使力 自我行銷 ??
*********************(版主 回覆時間)********************
茲因
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